Appel d’offres télécom international
Le contexte
Les multinationales qui mènent des appels d’offres télécom mondiaux structurés obtiennent régulièrement 20 à 40 % de réduction de coûts, tout en améliorant nettement leur gouvernance, leurs SLA et leur flexibilité stratégique. Pourtant, la plupart gèrent encore leurs télécoms pays par pays et laissent ainsi des millions sur la table.
Le coût caché d’une gestion télécom fragmentée
La plupart des multinationales gèrent leurs télécoms pays par pays et laissent ainsi des millions sur la table chaque année.
- Des contrats cloisonnés : 8 à 15 opérateurs locaux par multinationale, des échéances désalignées et aucune visibilité au niveau du groupe ; une entreprise du Fortune 500 gère en moyenne 15 à 20 relations opérateurs
- Des prix au-dessus du marché : les renouvellements tacites figent des tarifs 30 à 75 % au-dessus du marché
- Aucune visibilité sur les dépenses : formats de facturation incompatibles, aucun reporting consolidé, rapprochements manuels
- Des SLA hétérogènes : aucun standard de performance au niveau du groupe, et des opérateurs locaux sans réelle obligation de résultat
- Aucun levier RSE : de petits contrats locaux ne permettent d’imposer ni gestion du cycle de vie des terminaux, ni reprise, ni reporting carbone
Les repères du secteur
15 à 20 opérateurs
Un contrat par pays : aucun levier de groupe, aucune visibilité consolidée.
30 à 75 % au-dessus du marché
Sans pression concurrentielle, les renouvellements tacites font payer une prime d’autant plus élevée que le silence dure.
65 à 68 % du chiffre d’affaires
C’est le poids des télécoms dans la base de coûts des opérateurs : leurs prix ont une vraie marge de manœuvre face à un appel d’offres structuré.
20 à 35 % d’économies
C’est ce qu’obtiennent dès la première année les entreprises qui mènent un appel d’offres mondial avec une double mise en concurrence, avant même la négociation finale.
8 raisons de lancer un appel d’offres international
1. Massification
Regrouper les lignes de tous les pays en un seul appel d’offres ouvre des remises de volume et un partage de données entre pays, inaccessibles marché par marché.
2. Gouvernance
Réduire nettement le nombre d’opérateurs, et confier à un tiers indépendant le pilotage des opérateurs mondiaux et locaux dans un cadre contractuel unifié.
3. Mise en concurrence
Les alliances mondiales (FreeMove, Vodafone, Telefónica) s’affrontent entre elles et face aux opérateurs locaux, pays par pays : une pression concurrentielle maximale à chaque niveau.
4. Accès aux technologies
Des plateformes de premier plan, réservées aux engagements multipays à l’échelle d’un groupe.
5. RSE et développement durable
Reconditionnement des terminaux, programmes de reprise, reporting carbone : des engagements impossibles à obtenir sur de petits contrats locaux.
6. Gestion des risques
L’appel d’offres révèle les dépendances à un seul opérateur, les SLA désalignés et les failles contractuelles, et les corrige par la concurrence et la standardisation des contrats.
7. Inclusion des petits pays
Les filiales des petits pays ne peuvent pas lancer seules un appel d’offres : elles accèdent aux mêmes tarifs et à la même gouvernance que le groupe.
8. Visibilité et reporting
Une source unique : facturation consolidée, SLA homogènes et tableaux de bord en temps réel, impossibles à obtenir pays par pays.
La méthode d’appel d’offres de Lucernys
Un cabinet indépendant, sans affiliation à un opérateur, une expertise multipays sur plus de 30 marchés et toute la chaîne télécom (mobile, réseau, UCaaS), avec 20 à 40 % d’économies obtenues.
1. Données et cartographie (semaines 1 à 6)
Analyse des dépenses, cartographie des usages, audit des contrats, benchmark.
2. Conception de l’appel d’offres (semaines 6 à 12)
Spécifications et modèles de prix, critères d’évaluation, sélection des candidats, lancement.
3. Conduite de l’appel d’offres (semaines 12 à 18)
Réunions d’information, gestion des questions-réponses, réception des offres, premier classement.
4. Évaluation et négociation (semaines 18 à 24)
Notation multicritère, modélisation de scénarios, négociation finale (BAFO), liste restreinte.
5. Contrat et migration (semaines 24 à 36)
Revue des contrats, plan de migration, gouvernance de la transition, retour d’expérience.
Les résultats pour notre client
Un appel d’offres mobile paneuropéen mené en 2025 pour un groupe international de services et d’outsourcing de plus de 200 000 collaborateurs dans plus de 50 pays. Lucernys a été le conseil principal de l’appel d’offres, aux côtés du responsable achats IT et télécom du groupe : stratégie, cartographie, notation et négociation.
Environ 42 000 lignes mobiles
Réparties dans 18 pays européens.
4,43 M€ de dépenses télécom annuelles
Auprès de plus de 8 opérateurs en place, avec des échéances désalignées et des prix allant de 4,80 € à 50,69 € par ligne et par mois.
Notre approche des réseaux et des télécoms
Les réseaux et les télécoms se gèrent souvent pays par pays ou site par site, avec des contrats nombreux et une vision partielle des dépenses. Nous commençons par cartographier l’existant : sites, services, contrats et factures. Nous construisons ensuite la cible et conduisons la consultation des opérateurs, puis nous accompagnons le déploiement et le pilotage dans la durée. Notre indépendance vis-à-vis des opérateurs et des éditeurs garantit des recommandations fondées sur vos seuls besoins.
Un conseil indépendant au service des DSI
Depuis 1996, Lucernys accompagne les directions des systèmes d’information dans leur métamorphose digitale. Proximité, expertise et indépendance : nous ne revendons rien, nous n’avons aucun accord de distribution, et nos recommandations n’ont d’autre intérêt que le vôtre.